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Spezialmakler
Die Frage, ob man für Financial Lines einen Spezialmakler braucht, stellt sich für größere Unternehmen und führende Versicherungsmakler nicht mehr. Es geht insbesondere im Bereich der D&O-Versicherung nur noch um die Frage, welchen Spezialisten man mandatiert.
Spezialisten
Ideal wäre es, für jedes Risiko von den besten Spezialisten betreut zu werden. Das ist aber praktisch unmöglich. Im Sport findet man beispielsweise auch keine Mannschaft, welche auf allen Positionen stets die besten Spieler hat und zukünftig auch haben wird. Grundsätzlich weist die Versicherungsmaklerschaft im Vergleich zu anderen Berufsgruppen – wie z.B. den Ärzten und Rechtsanwälten – zur Zeit einen deutlich geringeren Grad der Spezialisierung auf.
Generalisten
Der erfahrene Versicherungsmakler versteht sich zumeist als Generalist. Ob auf Geschäftsführungsebene oder als Kundenbetreuer, in allen Sparten soll Wissen vorhanden sein. Dies bündelt und erleichtert die Kommunikation mit dem Kunden. Vor dem Hintergrund der uferlosen Materie sagte einmal ein guter Generalist, der hier nicht zitiert werden möchte: „Wer in 70 % der Sparten 30 % des erforderlichen Wissens hat, ist schon sehr gut.“ Im Industriegeschäft werden diese Generalisten und Kundenbetreuer dann von den anderen Mitarbeitern ihres Maklerhauses unterstützt. Die Arbeit wird und muss gemäß den Zuständigkeiten verteilt werden. Jedes Team hat hier stärkere und weniger stark besetzte Positionen. Die Personen im Hintergrund sind dem Industriekunden oft zunächst nicht bekannt. Von einem guten Generalisten auf einen guten Spezialisten zu schließen, ohne dies zu überprüfen, ist bequem aber nicht zwingend.
Optimierung der Kommunikation
Die direkte Einschaltung eines Financial Lines Spezialisten und enge Ankopplung an die Begünstigten verbessert die Kommunikation und vermeidet Fehler. Bekanntlich steigt die Anzahl der Fehler, je länger die Kommunikationskette wird. Die Platzierung, Verwaltung und Schadenbearbeitung von Financial Lines verläuft bei Großunternehmen beispielsweise so:
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Es gibt in der Praxis Fälle, welche einfacher oder aber noch komplizierter strukturiert sind. Man braucht nur an die Einbindung mehrerer Versicherer, an eine Streitverkündung im Versicherungsfall, Regresse o.ä. zu denken. Im Schadenfall können auf allen Ebenen zudem hausinterne oder -externe Juristen hinzugezogen werden. Deckungsprozesse sind in der D&O-Versicherung nicht selten. Es wird kurioserweise gar eine D&O-Deckungsklage-Rechtsschutzversicherung angeboten. Konsequent steigt auch die Zahl der Maklerhaftungsfälle. Nicht eine einzelne beteiligte Person und auch nicht das Versicherungsprodukt ist hier die Hauptursache für Fehler. Es ist die Organisation der Kommunikation. Ein rechtzeitig beauftragter Spezialmakler vermeidet Fehler. Die Einschaltung externer Berater dient traditionell der Verbesserung interner Entscheidungsabläufe in Sonderfällen, für welche diese internen Berichtswege ursprünglich – m.a.W. eben nicht mit Blick auf den Sonderfall – nicht ausgerichtet waren.
Komplizierte Randsparten
Seltene und zudem komplizierte Randbereiche sind die Brutstätte für das Spezialistentum. Dies trifft auf die Financial Lines zu. Es sind Randsparten des Industriegeschäftes, welche regelmäßig nur zwischen 1 bis 8 % des Gesamtumsatzes für Versicherungen ausmachen. Wer sich als Generalist auf die anderen 92 bis 99 % des Versicherungsumsatzes konzentrieren muss, kann und sollte in diesen Randsparten den Financial Lines Spezialisten zu Rate ziehen. Wer selbst alle Sparten betreuen muss, läuft Gefahr, seine gute Leistung in den Hauptsparten durch Fehler in den Randsparten in Frage zu stellen. Gerade die D&O bietet hier die Gelegenheit, sich vor seiner Unternehmensleitung zu profilieren oder auch nicht.
Abgrenzbares Risiko
Die Financial Lines lassen sich klar abgrenzen, so dass die Vergabe von Teilaufträgen möglich ist. Wie eingangs auf der Seite Financial Lines beschrieben, sind diese Vermögensschaden-Produkte bei vielen Marktteilnehmern – anders als bei der Dr. Ihlas GmbH – allerdings wiederum auf viele Bereiche verteilt. Dies kann für die Kommunikation und die Erzielung von Synergien zumindest dann problematisch werden, wenn es um die Beratung in mehr als nur einer Financial Lines Sparte geht.
Technisches Englisch
Es gibt verschiedene Gründe, warum die englische Sprache für die Financial Lines so wichtig ist: sucht man nach hohen Kapazitäten, Innovationen sowie Marktführern, stellt man dies schnell fest. Wenn die Innovationen und die größten Kapazitäten innerhalb der Risiko- und Produktgruppe, auf welche wir unsere Dienstleistungen beschränken, aus Deutschland kommen würden, müssten wir statt von „Financial Lines“ von „Vermögensschaden-Haftpflicht- und Kosten-Deckungen für Industriekunden“ sprechen. Die „Musik“ spielt hier aber im Markt der USA und des UK. Die Produktbezeichnungen D&O, EPL, Fiduciary, IPO und KR&E sind bereits Abkürzungen, welche sich im deutschen Markt durchgesetzt haben. Dies gerade deshalb, weil auch die Produkte zuerst in englischer Sprache entwickelt und verbreitet wurden. Auch die deutsche VSV erhielt Mitte der 90er Jahre viele Impulse aus den USA- und UK-Produkten. So wurden verschiedene AVB’s auf ein AVB-Werk verkürzt und zugleich verbessert. Nur Spezialisten mit Verständnis für die führenden ausländischen Märkte und Kenntnis des deutschen Marktes können bei den Produktgruppen der Financial Lines umfassend beraten.
Haftung: nachher ist man immer klüger
Die Maklerhaftung ist ein wesentliches Motiv, Spezialisten zu beauftragen. Die Anzahl der Veröffentlichungen zum Thema D&O hat sich in den letzten 10 Jahren verfünffacht. Die Seitenzahl der kleingedruckten Allgemeinen Versicherungsbedingungen für die D&O-Versicherung ist so in den letzten Jahren von 2 auf bis zu 17 angestiegen. Insbesondere im Kielwasser von Großschäden tummeln sich die Experten. Die anfängliche Macht der Verhandlung und Platzierung von Versicherungsverträgen wird nun im Nachhinein zur Ohnmacht.
Nach dem Urteil des BGH v. 22.07.2009 (Az. IV ZR 74/08) können selbst verfasste Maklerbedingungen die Schutzwirkung der AGB-Kontrolle verlieren. Liegen einem Vertrag über eine D&O Versicherung Versicherungsbedingungen zugrunde, die nicht die Versicherungsbedingungen des Versicherers sind, sondern von dem Versicherungsmakler, den der Versicherungsnehmer beauftragt hatte, entworfen und auf dessen Veranlassung in den Vertrag einbezogen worden sind, dann kommt in dem Rechtsstreit gegen den Versicherer eine Klauselkontrolle nicht in Betracht, weil der Versicherer nicht Verwender ist.
Die vorbeugende Qualitätsüberprüfung durch Zweitgutachten ist eine von mehreren Maßnahmen zur Haftungsvermeidung.
Verhandlungen zwischen Experten
Es ist für den Versicherungsnehmer vorteilhaft, wenn die von ihm beauftragten Financial Lines Spezialisten dem Versicherer das Risiko erklären können. Die unkommentierte Erfüllung der Informationswünsche des Versicherers ist nicht optimal. Je größer das Risiko, desto weniger lassen sich deren führende Underwriter von der Einkaufsmacht der Großkunden alleine beeindrucken. Sie bearbeiten ja nur diese großen Risiken. Es kann hier durchaus hilfreich sein, wenn dem Senior Underwriter des Versicherers ein ebenbürtiger Gesprächspartner auf Ihrer Seite gegenüber sitzt.